深化利率市场化改革的农商行实践
内容提要
十年来，利率自律机制在人民银行指导下，坚决贯彻落实国家决策部署，推动改革向纵深推进。重庆农商行作为资产规模最大的农商行，根据全国利率自律机制的统一部署，在重庆利率自律机制悉心指导下，持续强化价格精细化管理，提高定价差异化水平，促进业务“量价”均衡发展，在为实体经济提供可持续的金融支持方面进行了一些探索。
2013年9月24日，市场利率定价自律机制（以下简称“利率自律机制”）正式成立，为深化利率市场化改革和维护市场竞争秩序提供配套保障。十年来，利率自律机制在人民银行指导下，坚决贯彻落实国家决策部署，推动改革向纵深推进，支持宏观经济高质量发展。与此同时，商业银行积极贯彻落实监管要求，持续让利实体经济，信贷市场竞争加剧，息差、利差呈现缩窄态势。重庆农商行从2015年起成为利率自律机制基础成员。作为资产规模最大的农商行，我行根据全国利率自律机制的统一部署，在重庆利率自律机制悉心指导下，持续强化价格精细化管理，提高定价差异化水平，促进业务“量价”均衡发展，在为实体经济提供可持续的金融支持方面进行了一些探索。
一、利率市场化进程概况以及对价格管理的挑战
（一）利率市场化改革不断深化
中国利率市场化从1996年放开银行间同业拆借利率起步；2013年9月，利率自律机制成立，旨在健全市场化利率形成机制，强化金融机构定价自律管理；2015年10月，人民银行宣布不再对存款利率设上限。贷款利率和存款利率波动幅度的先后放开，标志着我国利率市场化改革基本完成。2019年8月，人民银行启动贷款市场报价利率（LPR）改革，推动贷款利率“两轨合一轨”；2022年4月，人民银行指导利率自律机制建立了存款利率市场化调整机制，进一步提升了存款利率的市场化定价能力。
（二）利率市场化对重庆农商行价格管理的挑战
在利率市场化、让利实体经济等因素的作用下，商业银行净息差持续收窄，利润增速有所下降。2022年，上市银行整体营收增速为-5.0%，平均净息差、净利差分别为1.96%、1.88%，较2021年均下降12BP。同时，利率市场化对商业银行的定价能力提出了更高要求。以重庆农商行为例，在定价精细化管理程度、自主定价能力、差异化定价水平等方面面临一定挑战。
一是价格管理模式亟待转变。一方面，前几年，部分分支行通过“高存款利率、低贷款利率”竞争方式推动规模扩张和争取市场份额，促进收益增长。但在利率市场化背景下，重庆农商行呈现贷款“量增价降收入减”、存款“量增价降支出涨”的特点，这种营销管理模式难以持续，亟需提升全行议价意识和定价能力。另一方面，重庆农商行建立了单个客户、单笔业务的利率定价分级授权体系，总行对分支行、分支行对网点的利率定价管理发挥重要作用。但当前信贷市场竞争白热化，伴随LPR改革和存款利率市场化调节机制建立，此前的定价规则、标准和管理模式面临较大调整，业务发展的量价矛盾有所显现。
二是自主定价能力亟待提高。近年来，重庆农商行加大成渝地区双城经济圈、西部陆海新通道、重庆市市级重点项目以及普惠金融、绿色信贷、乡村振兴等重点领域的支持力度，此类贷款利率不断降低。2023年上半年，重庆农商行新发放的企业贷款利率为3.62%，同比下降31BP；新发放的普惠小微企业贷款利率为4.80%，同比下降77BP。这就要求我行在持续支持实体经济发展的同时，提高自主定价能力，强化息差管理，促进业务财务融合发展。建立“横到边、纵到底”的多维盈利管理体系，健全价格传导执行机制，加强科技系统支撑，有效将量价管理落实到机构、客户、产品、客户经理。
三是定价综合化、差异化水平有待提升。目前，重庆农商行根据客群特征、业务类型等情况，存贷款产品定价体现了一定的综合化、差异化。贷款定价根据客户等级、行业、担保方式、信用评级以及政策鼓励等设置不同调整标准；存款定价以对标国有大行存款利率水平为主，对部分重点客户（群）给予适当价格倾斜。但与先进同业相比，客户综合定价程度仍有待深化，客户敏感性分析定价、基于客户需求的差异化产品创设还不足。同时，分支行定价能力和利率水平差异较大，同一区域的存款平均利率相差可超过100BP。
图1 2012年以来中国利率市场化进程一览
二、重庆农商行存贷款价格管理实践
十年来，利率自律机制在开展合格审慎评估和定价行为评估，大额存单、同业存单设计和发行，完善SHIBOR、LPR 报价和应用，健全政策利率传导机制，加强利率自律管理等方面做了大量工作。这些工作对商业银行提高自主定价能力、规范市场定价自律发挥了重要的引导和促进作用。重庆农商行作为重庆利率自律机制副主任委员机构，切实履行职责，严格落实利率自律机制每一项工作要求，加大让利实体经济力度，严控存款付息成本。2022年，重庆农商行净息差为1.97%，上市银行排名第29位；贷款收益率为4.82%，排名第29位；存款付息率1.97%，排名第8位，仅高于五大行、招商和宁波银行。
（一）夯实价格管理基础
扎实推进定价能力建设。一是持续完善公司治理结构，提高自身综合实力，建立财务硬约束，提升支持实体经济的可持续发展能力。二是提高市场化定价能力。健全存贷款利率定价的报价、申价、审价以及评“价”的管理职责，制定定价管理办法、定价指导意见、专项定价方案等层次分明、相互衔接的制度体系。建成支持差异化、精细化定价的外部利率定价管理系统，实现逐笔定价测算和管理。三是严格、及时执行利率政策。落实存款利率市场化调整机制，紧跟大行存款利率下调。今年主动下调了三次存款利率，利率水平基本与大行一致。提高自身存款成本与贷款利率定价联动，降低实体经济成本，有效传导政策利率导向。
细化客户分类。客户分类管理是差异化定价的起点。重庆农商行不断加强对客户数据分析，迭代客户分类模型，提高客户分类的科学性、适用性。公司客户方面，从客户维度、业务维度、综合收益维度进行综合评价，分为总行级重点客户、分行级重点客户、一般客户及基础客户等4大类。个人客户方面，从贡献及业务两个分类进行组合，将个人客户分为22类，并加强个人客户业务全生命周期和忠诚度的分类和运用，即“四全三贡献”（全信息、全渠道、全产品、全业务、业务贡献、财务贡献、交易贡献）。探索构建客户定价敏感性分析模型和管理体系，例如“渝快贷”产品在分客群、用风险模型进行利率定档基础上，引入客户行为特征（涵盖审批查询机构数、非银未结清机构数、历史逾期次数等要素），开展差异化定价。
促进业财融合。业财高效融合是量价平衡目标实现、利率定价传导的重点和难点。按照“前台服务客户、中后台服务前台”原则，重庆农商行采取多项措施促进业务财务融合。一是有效沟通协调。资负部门和业务部门共同建立“财务、业务、客户、产品、交易、主体”六事项的标准，统一制定“对标政策、对标市场、对标自身”的管理规则。如在制定重庆农商行特色存款产品的价格时，资负部和个人部共同确定对标五大行的产品定价规则，确保及时响应存款利率市场化调整机制要求。二是全面预算管理。将全行战略目标按统一规则分解到客户、区域、机构，并定期滚动预测，及时分析偏差原因。制定配套的业务、财务、定价资源管理方案，保障预算目标实现。如对二、三年期的高付息存款产品进行限额管理，对优质、重点客户配置专项优惠利率资源。三是业财数据信息共建共享。资负部门牵头完善全行业财数据标准管理体系与信息、标签、表格管理机制，实现数据从收集到展示的线上统一管理。在定价系统中增设竞争产品价格信息、定价管理驾驶舱、定价决策信息等功能，进一步支撑业务营销管理和差异化定价。
提升技术支撑。提升自主定价能力需要从宏观政策与利率研究、中观银行战略定位和资产负债管理，以及微观的数据分析和系统支撑等方面全面完善。这些年来，重庆农商行构建了宏观经济、货币政策、利率走势、产业行业发展等的多层次研究体系，前瞻性研判宏观政策对货币政策和市场利率的影响，及时修正资产负债管理策略和利率定价策略。同时，紧紧围绕总量、结构、价格平衡目标制定利率定价策略，将量价发展目标分解到客群，即发展什么客户、增加多少规模、制定怎样价格。此外，重庆农商行不断完善预算管理、绩效考核、管理会计、内部评级、利率定价、RWA等系统，实现可全客户、全业务收入、全口径成本的科学计量。
（二）建立健全定价机制
优化定价策略。按照“先总体，再分客群、分产品”原则制定存贷款定价策略，定期根据市场变化进行优化。一是制定总体定价策略。根据宏观经济大势预判、货币政策取向、区域经济发展态势等，预测利率走势并制定定价策略。例如，今年年初预判LPR和贷款利率将持续下降以支持实体经济，为确保净息差基本稳定，重庆农商行锚定主要大行进一步下调存款利率定价，提高三年期高付息存款占比要求（限额占比较去年下降了10%）。二是制定细化到客群、产品定价策略。考虑重庆农商行信贷投向规划、重点客群和产品发展计划以及同业竞争程度，制定具体的定价策略。例如，考虑今年消费贷款竞争特别激烈，将信用类消费贷款产品的最优利率适用范围进一步扩大，利率水平保持与重庆市前三大银行的同类贷款利率相当。又如对重点发展的代发工资客群，在个人存款定价、公司贷款定价中均有一定倾斜。
迭代定价模式。目前，重庆农商行探索建立了既能有效传导政策利率又反映客户综合贡献、主体业绩的定价模式。即：以产品价格为基础，客户贡献调整价格为关键，主体业绩授权价格为重点的定价模型。其中，产品基础价格根据LPR或存款基准利率、同类产品价格制定；客户贡献价格根据客户“四全三贡献”制定；主体业绩授权价格根据分支行的存贷利差、预算完成、业务集中度等因素制定。在创设产品或单笔业务时，利用成本加成定价模型测算产品或客户的盈亏情况。此外，重庆农商行将 LPR 嵌入内部资金转移定价（FTP）模型，及时充分体现 LPR 变动情况。
健全授权管理。按照“业务部门直接管理、资负部门间接管理和分支行授权自主定价”的原则，健全“统一管理、分级授权”定价授权模式。一方面，存贷款产品利率定价授权业务部门管理，发挥贴近市场、贴近客户的优势，提高定价管理的合理性、灵活性；同时，围绕量价平衡发展，资负部门通过内部资金价、考核价格间接调整市场价格，促进营收、预算目标实现。另一方面，促进定价权下沉、前移。逐步实现让“听得见炮火声”的分支行、客户经理掌握市场价的决定权，使其可针对客户制定综合化、差异化、有竞争力的市场价格。建立动态定价权限调整机制，定期评估分支行业务财务的进度、集中度、贡献度、匹配度等“四度”情况，动态调整分支行利率定价审批权限。
强化监测评价。一方面，积极落实、严格执行利率管理规定和利率自律机制定价要求，通过开展培训、工作提示、会议宣讲、下发产品盈亏平衡点手册等多种方式，向条线部门及分支行传导“规范定价”“合理定价”的定价理念，并将定价自律行为纳入日常文明服务“神秘人”检查，防止不合理低价营销和高息揽存现象的发生。另一方面，在业绩展示系统、定价系统、客户经理APP工作平台上对产品、客户、机构等多维度的定价数据进行监测、展示，重点进行对标对表分析和客户综合贡献跟踪监测，并积极宣传分支行、分理处及客户经理的先进做法和典型案例。同时，将定价行为和利率执行情况纳入综合考核，引导分支行、客户经理算账意识，提高综合收益。
三、展望
当前，重庆正在大力推动成渝地区双城经济圈建设、重庆“一区两群”协调发展，加快建设西部金融中心。重庆农商行将坚定不移贯彻中央金融工作会议精神，认真落实市委、市政府工作要求，在人民银行、利率自律机制指导下，持续加强价格差异化管理，畅通利率政策传导，助推全行高质量发展。
一是持续加大重点领域让利力度。发挥重庆金融服务主力军作用，通过优化内部机构设置、创新金融产品设计、拓宽金融服务渠道、数字化转型、加大资源配置等方式，紧密对接市委“一号工程”，聚焦重点领域和重大项目，支持成渝地区双城经济圈、西部陆海新通道、中新互联互通项目等；用好用足各项货币政策工具，加强制造业、科技创新、小微企业、乡村振兴等金融服务和支持。积极助推大众消费振兴，丰富家居家电旅游消费金融场景，加大消费金融支持。同时，按照合规收费、减费让利和公开透明的原则，严格落实减免优惠政策，做到应免尽免、应降尽降，促进企业和居民融资成本下降。
二是有效提高自主定价能力。一方面，将稳息差作为资产负债管理的关键、重点目标之一，通过定好资产负债规模目标、优化业务结构，提升高收益资产占比、严控高成本负债、压降低效资产等方式，稳定息差水平。另一方面，围绕客户差异化、个性化定价，加强客户的产品、行业、行为、风险等属性标签建设，促进客户营销下沉，提高收益水平。以客户为中心，为客户提供投、贷、租、结算等综合化服务，提高客户综合收益。健全考核到人的激励机制，减少审批层级，优化定价决策流程，进一步推动定价权限下沉至客户经理。
三是持续疏通利率定价传导。分支行领导作为存贷款定价直接审批人，网点主任、客户经理、柜面人员作为落实利率定价政策和满足客户融资需求的纽带，对提高自主定价能力至关重要。重庆农商行将进一步发挥其主观能动性，通过他们向客户宣传讲解利率走势、货币政策工具、理财知识以及贷款审批效率、无还本续贷等，引导客户匹配合适存款产品，为客户制定个性化、综合化金融服务方案，找准自身价值和客户价值相匹配的价格平衡点。
作者：张培宗，重庆农村商业银行副行长
