据深交所审核官网信息，今日北京昊创瑞通电气设备股份有限公司（简称：昊创瑞通）IPO上会获审核通过，拟募资4.77亿元。

昊创瑞通本次创业板IPO于2023年6月27日获受理，在审期间答复了三轮审核问询函及一次审核中心意见落实函。对比同期申报创业板的企业来看，昊创瑞通申报时的净利润规模并不突出，但在2023年“827”新规、新“国九条”等系列持续收紧IPO、加强监管的政策周期下，公司或依靠近年来持续增长的业绩坚守到了上会。但同时，大客户依赖及期间费用率低于可比公司均值的情形，也让监管对其业绩稳定性产生了多番疑虑。

汉鼎咨询在本篇结合申报材料、在审期间审核问询问题及上市委审议现场主要关注问题，对昊创瑞通的基本情况及监管重点关注事项进行梳理分析。

审议会议现场问询问题

审议会议现场上市委主要问询了如下问题：

1. 请发行人代表结合智能配电设备市场竞争格局、市场占有率、技术先进性、研发投入、产品质控对中标资格的影响、在手订单等情况，说明发行人在具体产品细分领域的竞争优势和行业地位、业绩增长是否具有可持续性。请保荐人代表发表明确意见。

2. 请发行人代表结合营业收入增长、销售人员薪酬政策、业务回款、销售模式、客户集中度等情况，说明销售费用与营业收入增幅的匹配性及合理性。请保荐人代表发表明确意见。

审议意见中，深交所上市委要求昊创瑞通结合智能配电设备市场发展趋势、竞争格局、技术先进性、销售费用与营业收入匹配性、产品质量风险等情况，说明发行人的竞争优势和行业地位、业绩增长的可持续性，并在招股说明书中进行针对性的风险提示。

而业绩增长可持续及性及期间费用合理性在此次审议会议前的审核问询中已多次出现。

在审期间监管问询重点

一、近五年业绩持续增长，

大客户依赖风险被监管多轮问询

申报材料显示，昊创瑞通是一家专注于智能配电设备及配电网数字化解决方案的高新技术企业，主要从事智能配电设备的研发、生产和销售，主要产品包括智能环网柜、智能柱上开关和箱式变电站等。

2020至2024年，昊创瑞通分别实现营业收入2.75亿元、3.91亿元、5.60亿元、6.72亿元及8.68亿元；同期扣非归母净利润分别为3303.96万元、4984.27万元、6878.42万元、8832.49万元及1.10亿元。

从财务数据来看，近五年昊创瑞通营收及净利润持续增长。其中扣非归母净利润从2020年的三千多万元增长至2024年过亿元，而其持续稳定增长的业绩或也是同期申报的大量企业相继撤回，但公司仍能坚守到上会的原因。

来源：Wind

但业绩持续增长的背后，昊创瑞通存在明显的大客户依赖情形。申报材料显示，国家电网、南方电网（以下简称“两网”公司）为公司主要客户， 2020-2023年，昊创瑞通对国家电网下属企业的销售收入占公司营业收入比重持续在90%左右；2024年，该比重降至77.38%，当年南方电网下属企业销售收入占公司营业收入比重上升至9.78%。

对于大客户依赖风险，昊创瑞通在首版招股书申报稿中即披露称“，公司主要产品由国家电网各省级公司独立采购，公司对国家电网单一省级公司及其控制下的企业的销售收入占比未超过50%，但如果未来国家电网的投资计划、招标情况或经营状况发生重大不利变化，或者公司因产品的技术性能和质量问题未能持续满足国家电网的需求，导致公司对国家电网下属企业的销售下降，将会对公司经营业绩造成不利影响”。而从审核问询函来看，深交所对该事项也连续多轮提出了问题。

首轮问询中，深交所要求昊创瑞通说明与国家电网合作历史，列入国家电网合格供应商过程，具有代表性项目，国家电网对合格供应商资质要求，相关合作的可持续性。

相关答复显示，昊创瑞通于2007年3月开始参与国家电网下属企业招投标采购，与国家电网开展合作，公司在2013年4月通过了国家电网供应商资质能力信息核实，并在其后每年均顺利通过国家电网供应商资质能力信息核实。且昊创瑞通表示国家电网对供应商在资质信息、研发设计和生产制造等方面具有明确的要求，公司与国家电网相关合作具有可持续性。

也就是说，昊创瑞通的国网订单主要来源于招投标渠道，但报告期内公司曾因产品质量被国网北京、国网浙江暂停中标资格。也因此深交所在第二轮问询中要求昊创瑞通说明与国网交易的可持续性和稳定性；公司是否具备独立面向市场获取业务的能力，是否存在失去主要客户导致业绩下滑的风险，对公司持续经营能力及经营业绩是否构成重大影响；报告期内被国网暂停中标资格是否对业务持续开展产生不利影响，在相关区域中标资格恢复后是否仍取得该区域订单，报告期外是否存在相应情况，相关处罚是否属于行业普遍情况。

对此，昊创瑞通答复称国家电网下属企业在招投标中主要采用综合评估法，而公司产品具有技术门槛且公司具有技术优势和质量控制优势，同时公司在细分领域具有品牌优势，有利于与国家电网下属企业持续合作，替代风险较低，交易具有可持续性和稳定性。 此外以招投标方式参与国家电网采购存在一定门槛，公司未来因市场新增供应商抢占市场份额，从而失去主要客户国家电网，导致业绩下滑的可能性相对较低。

暂停中标资格属于国家电网日常供应商管理措施，供应商被国网暂停中标资格处罚属于行业普遍情况。同行业可比公司或其子公司均存在被国家电网下属企业暂停中标资格的情况，且在被国家电网下属企业暂停中标资格后，在处罚单位或其他国家电网下属企业仍获得了新订单，相关业务开展未受到重大不利影响。

但在对第一大客户销售收入比重连续多年保持在九成左右的高比例情形下，上述答复未能完全打消监管疑虑。

上会前的审核中心意见落实函中，深交所在第一个问题即要求昊创瑞通披露“两网”公司对其产品招标需求是否发生重大变化，公司业绩增长是否具有可持续性；公司与“两网”公司持续性合作的核心竞争优势，未来能持续扩大销售的判断依据；开拓“两网” 公司以外客户的计划安排。且针对公司曾因产品质量问题被暂停中标资格，因抽检不合格被“两网”公司登记不合格积分的情形，深交所要求其说明报告期内产品质量改进情况，对产品质量内部控制的具体措施及有效性。

相关问询答复中，昊创瑞通解释称截至2025年5月16日，“两网”公司对其产品招标需求整体呈现增长的趋势。由于国家电网对相关产品的招标时间较晚，导致国家电网已公示中标结果的招标数量相比2024年同期减少较多，进而导致公司中标数量有所下降，但公司整体中标份额有所提升。随着相关招标项目中标结果的陆续公布，公司后续在手订单将进一步增加。因此，“两网”公司对公司产品招标需求整体呈现增长的趋势，公司业绩增长具有可持续性。 报告期内，公司结合产品质量问题情况开展了一系列产品质量改进措施，制定了严格且贯穿全流程的产品质量内控措施，相关内控措施得到了有效执行。

公司下游客户集中的趋势未来短期内仍将相对稳定，但长期将有望下降。公司与“两网”公司持续性合作的核心竞争优势主要体现在研发和技术优势、质量控制优势、细分领域品牌优势、全国化布局优势、产品集中规模化生产优势。且公司已制定明确的开拓“两网”公司以外客户的计划安排。

从上述答复内容来看，对于昊创瑞通能与大客户持续开展合作并在未来扩大销售的原因，其中一条为“研发和技术优势”，但报告期内昊创瑞通的研发费用率低于可比公司平均水平，该情形也引起了市场对其竞争优势的质疑。

二、期间费用持续低于同行业可比公司均值

监管问询合理性及上市后支出计划

除研发费用率较低外，报告期内昊创瑞通的销售费用率及管理费用率也都低于可比公司。

申报材料显示，2022-2024年，昊创瑞通销售费用率分别为5.01%、4.93%及4.06%，较同行业可比公司销售费用率均值分别低了2.83%、2.66% 和5.12%；管理费用率分别为2.13%、2.52%及2.19%，较同行业可比公司均值分别低了3.61%、2.75% 和3.37；研发费用率分别为3.09%、3.47%及3.73%，较同行业可比公司均值分别低了2.45%、2.27% 和1.86%。

对于期间费用率持续低于同行业可比公司均值的情形，首轮问询中深交所要求昊创瑞通分析差异的原因及合理性，并要求保荐人、申报会计师发表明确意见，说明就昊创瑞通期间费用归集准确性、完整性所做的核查工作及结论。

首轮问询答复中，昊创瑞通表示报告期内公司营业收入增长幅度远高于同行业公司平均水平，摊薄了销售费用率、管理费用率和研发费用率，导致公司相关费用率相对较低。销售费用率低于同行业可比公司，主要系职工薪酬和业务招待费占营业收入的比例存在差异；管理费用率低于同行业可比公司，主要系职工薪酬、折旧及摊销占营业收入的比例存在差异；研发费用率低于同行业可比公司，主要系职工薪酬、折旧与摊销占营业收入的比例存在差异。保荐人、申报会计师认为昊创瑞通期间费用归集准确、完整。

但昊创瑞通销售费用中检测费与营业收入变动变动幅度存在差异，且业务招待费率在0.3%-0.4%，低于同行业可比公司平均值的1.6%-2%，变动趋势不一致。 对此，深交所在第二轮问询中要求昊创瑞通说明各期销售费用率波动的原因及合理性，并结合业务客户维系手段、新客户开发等情况差异，说明业务招待费率低于可比公司且变动趋势不一致的原因及合理性。

对此，昊创瑞通解释称2022年度销售费用率下降主要系2022年度公司销售人员绩效奖金有所下降，具有合理性；同行业可比公司在业务、产品或客户种类，以及新客户或新业务开拓方面与公司存在一定差异，导致业务招待费率存在差异，公司业务招待费率低于可比公司且变动趋势不一致具有合理性。

但由于较低的期间费用存在可能直接降低企业运营成本，短期内增加净利润，长期则可能影响企业竞争力的问题，且上市后如果期间费用增加可能导致公司业绩波动，因此审核中心意见落实函中，深交所就公司报告期内销售人员、管理人员人均薪酬低于可比公司平均，销售费用率、管理费用率、研发费用率低于可比公司平均水平的情形，要求昊创瑞通结合未来经营发展计划，披露上市后销售、管理、研发人员数量、薪酬水平、以及其他主要期间费用的支出计划，评估是否存在费用增加对业绩造成重大不利影响的风险。

问询答复中，昊创瑞通表示公司上市后销售、管理、研发人员数量、薪酬水平预计将随着经营规模的扩大、市场开发的推进、产品种类的增加和研发投入力度的加大等因素而合理稳定增长，但不存在大规模支出计划，其他主要期间费用主要基于实际需要发生，且公司无大规模借款需求，其他主要期间费用不存在大规模支出计划，期间费用增加对业绩造成重大不利影响的风险较小。

同时，昊创瑞通在招股书中补充披露表示“未来，随着公司经营规模的扩大、市场开发的推进、产品种类的增加和研发投入力度的加大，如果公司不能合理有效地使用和管控期间费用，将导致公司期间费用大幅增加，并对公司经营业绩造成不利影响。”