科陆电子储能产品公司海外业务中心总经理Songyu He

出品 | 搜狐财经

作者 | 王泽红

“只要有项目，不一定是大项目，如欧洲一个20MWh的项目，如果开发商对外公布，就会有20至30家国内公司来竞标，让当地公司很错愕。”

“前段时间在欧洲，我与一些当地开发商聊，他们都很有感触，本来就准备有3-5家公司来报价、提方案，然后他们挑一挑，但没曾想来了那么多。”

“这种竞争先不说好与坏，但却是当下的现状。” Songyu He感慨道。

他是科陆电子（002121.SZ）储能产品公司海外业务中心总经理，搜狐财经与他的对话，发生在北京时间上午11点30分，而身在美国的他，却是晚上8点半。

对此，他已习以为常，白天处理美国、拉美及欧洲等业务事宜，晚上6点开始与国内同事交流，工作时间基本从美国早上8点多开始，持续至晚上12点。

“这样的工作节奏，该怎么说呢，与当下的竞争压力有关，也有业务性质的需要。” Songyu He笑道。

科陆电子是国内出海最早的一批储能企业，2018年便进入美国市场，属于美洲大储市场最先的开拓者。美的集团入主赋能后，又在大力开拓欧洲市场，并布局亚太、中东和非洲市场。对于中国储能企业出海所遭遇的难题，这位“先行者”已蹚出一套方法论。

“国内企业初入海外市场，最大的挑战就是如何拿下第一个项目。” Songyu He强调称，需要具备一定的规模，客户在当地要有一定影响力，这对于后续打开市场非常关键。

拿下订单，仅完成项目的40%

Songyu He认为，中国储能企业出海想要做起来，从科陆的经历看，有两方面经验值得借鉴：

第一，目光要放长远，出海不可能是短期行为，也不会很快见效，要做长期规划，并且要本土化落地。

第二，品牌建设很关键。完成签单后，仅是迈出第一步，订单只完成40%，后续的交付也是重中之重，从国内的备料到排期生产，以及通过物流运到现场工地，，将逆变器、EMS和储能柜等各个部分安装整合，再进行整个系统的运行调试等，最后还要保证售后20年的安全正常运行。

“目前，国内很多公司是试探性出海，销售人员出来跑一跑，就想拿一些订单。但即使拿下订单，售后服务也需要跟上，所以一旦明确要出海，就要从签单、交付到售后做出系统性规划，建立起自己的品牌，这样才能在海外市场做起来。”他分析道。

在海外打拼六七年，科陆对市场开拓已颇有心得，销售人员招聘的基本是有经验的当地人；技术人员则分两部分，一部分是对当地市场需求电网有了解，另一部分在国内的团队对产品技术有深入的认知，基本是五五开，各占50%。

“后台的技术支持很重要，特别是提供具体解决方案时，要熟知我们的产品与技术，这方面国内工程师有优势。” Songyu He解释道，如欧洲区域，市场开拓人员均是欧洲各国本土人，因为需要通晓当地语言，主要的市场如德国、意大利和西班牙，没有当地的人很难开展。

组串式系统是方向，竞争对手能骤减

面对储能行业价格战问题，储能企业如何保持一定的利润空间？Songyu He认为可从两方面破局：

第一， 加快产品研发和更新换代，例如强化海外市场从集中式到组串式储能系统的转型。

第二，强化售后服务，保证客户的储能系统20年安全有效运行。“这个非常重要，只有在海外积累了一定的经验，才会注意到这一点。”

“组串式系统是未来海外的一个重要市场方向。” 他强调，整个储能系统过去都是“直流储能柜+集中式储能变流器+EMS”这三个主要的组成部分，但目前根据市场需求，科陆电子正在开发交流储能柜，即把组串式变流器和电池一起整合在储能柜。

“不管在欧洲还是美洲市场，比如有一个大型项目，去竞标的企业可能有20家甚至25家公司，但真正能做组串式系统的成熟企业，可能就两三家公司。”

“可以想象，如果客户认同组串式储能系统方向，竞争对手就大大减少。我觉得在国内，明年、后年也会有不少公司来研发这个产品。”“科陆电子的组串式系统也在全面面向市场，目前主要面向美洲、欧洲及日本等区域。” Songyu He透露道。

目前，行业打“价格战”非常严重，身处其中的玩家不管是哪一家，都不得不想办法来生存。“从科陆目前的状态来看，只有不断加强产业研发投入，坚持科技创新，产品领先的战略，才可能在低价竞争的环境中寻找差异化来获取一定的利润空间，笑到最后。”

产能出海，通过海外建厂降本

谈到此处，中国储能企业产能出海，通过海外建厂降本的话题也由此展开。

在Songyu He看来，中国在光伏和储能方面能成为全球领先者，与中国的整个产业链完整有很大关系，若要在海外建厂，就面临两个难题：一是海外人工成本问题，另一个是产业链问题。

根据当下的国际市场环境，如果川普政府关税落地，国内即使有完整的产业链、成本也低，但面对美国高额的关税，中国产品进入美国的价格被贸易战人为拉高，所以有不少公司计划在海外建厂，如在东南亚建厂。

“尽管海外建厂成本可能会高一些，但相比从中国直接出口到美国，最终的价格还是会相对低一些。” 他指出，科陆目前也在布局，这样就能保证2026年继续支持美国市场。

产能出海，也是中国储能企业解决当下产能过剩的方法之一，但形势依旧严峻。根据InfoLink Consulting预测，2024年全球储能电芯出货量约为266GWh，而同期储能电芯产能却达750GWh，这里面中国以不到60%的需求和超过90%的产能成为了产能过剩的重灾区。

“从去年全球储能的需求看，咱们国内几家龙头公司一年规划的产能，基本就能满足。我在国外看到有20多家中国储能企业，但有人告诉我，国内真正在做储能电池的公司，可能不止300家，如果将这300家公司的产能叠加起来，可以想象产能过剩的程度。”

曾在海外光伏行业打拼十多年，Songyu He经历过类似的情形。他认为储能行业当下的这种无序竞争，再经历两三年时间，最终也会如光伏行业一般，进入优胜劣汰阶段，优秀的公司会成为头部企业。

“我相信科陆电子在美的集团的多维度支持下，能渡过行业的周期，具备可持续发展的能力，能够成为其中之一。”

科陆团队3月19-20日参加智利Energyear 2025合影 ；Songyu He供图

搜狐财经与Songyu He对话补充

搜狐财经：科陆提出“深耕美洲、开拓欧洲、布局‘一带一路’”的三大市场战略，当前各区域业务推进的核心差异点是什么？

Songyu He：我们差不多2018年开始进入美国市场，随后从美国打入智利，属于美洲大储市场最先的开拓者，整个市场不但容量大，并且可持续增长，我们也部署了从销售、产品技术、售后运维以及职能支持等完善的本地团队，美洲肯定是加强深耕的主要市场。

欧洲是刚起步，这个市场的特点是分散，有很多国家，现在最重要的是建立团队，然后根据当地团队的判断，对一些主要的市场在布局。可以说，除了美洲以外，欧洲现在是科陆的另一个主要市场；而且，欧洲从今年开始会成为一个新兴的大储市场。

此外，我们现在在亚太、中东和非洲市场，也有相应的跟进。特别是日本，最近大储业非常火，增长极快，所以我们也在积极布局。

搜狐财经：欧洲市场开拓的进展如何？

Songyu He：目前公司在瑞典和希腊已经有储能项目的执行和落地。在德国、西班牙、意大利、保加利亚等区域都有不少重点项目在积极开拓。

搜狐财经：团队规模如何？

Songyu He：已经初具规模，市场开拓人员目前比较分散，因为欧洲EU（欧盟）有27个国家，但在储能方面能看到商机的国家并不多，主要集中在德国、英国、意大利，后续西班牙可能也会成为一个主要的市场，主要是这四个国家。

此外，欧盟能源转型很积极，有专项资金投资一些东欧国家，包括保加利亚、罗马尼亚等，支持其开展储能业务，这些国家有一些商机，我们也在做相应的布局。

目前，科陆在这些市场的人员基本到位，重点的东欧、南欧国家均有铺排，团队已初具规模，随着后续业务量的提升，如果能够拿到更多订单，会适时增加团队成员。

搜狐财经：面对当前储能出海热潮中的同质化竞争，科陆是如何打造自身优势的？

Songyu He：目前，同质化竞争、价格战非常严重。就科陆而言，我认为有两方面优势：

一是与大量进入储能做电芯的企业背景不同，科陆是做电表出身，对电力市场有深入了解，后来不仅做储能电池，也做（PCS）逆变器，对储能集成系统比较了解，这个我认为是最大的优势。

很多做电动车电池的企业，由于电动车行业在欧美的发展有所减缓，所以都想进入储能行业来分蛋糕。但他们的优势是做电芯，对海外电力市场，电网及整个储能系统的集成并不了解。

实际上，国内的储能企业出海的可能有30多家，但真正既懂储能电池，又懂逆变器，对电力市场还有一定了解的，估计就那么几家公司，当中就包含科陆，这个就是我们的最大的优势，我们会继续深挖并加强这方面的优势。

第二，出海经验丰富，科陆是出海最早的一批储能企业，2018年进入美国市场，2019年就启动了第一个项目，而且还是在美国德州电力（ERCOT）的项目。

所以，科陆不仅对储能产品、市场有了解，更重要的是售后服务，一旦客户购买应用后，怎么样来提供维护，保证储能系统20年安全正常运行，科陆在这方面已形成一套完整有效的管理体系。

搜狐财经：相比国内储能市场，海外客户对产品性能、认证标准等要求更高，以及面对不同的人文环境、售后服务等要求，科陆是如何应对这种差异化需求的？

Songyu He：各个市场对产品的认证标准，确实不一样，比如欧洲是IEC，美国是UL认证，而且欧洲不同的国家还有不同的具体标准，如果想进入欧美市场，各种认证都需要做。

科陆对美洲市场比较熟悉，做的相对好一些；欧洲由于刚开始布局，对市场需求准确把控后，才能开发出符合当地市场的产品，满足认证要求。

售后服务方面，科陆在成熟的市场均有当地的售后服务，以美国为例，与第三方工程服务公司建立合作，不止五六家甚至是十多家，通过它们提供售后服务，覆盖美国十多个州的庞大市场，这样能快速响应。

再如智利市场，去年做了两个项目，第一个项目已经完毕，第二个项目刚开始，也在当地找了一家工程服务公司。

这非常重要，项目一旦启动，就要保证产品的正常运行及售后服务的质量。更重要的是，为了赢得客户，希望客户的下一个项目也来找你。

搜狐财经：美的集团入主后，在哪些方面对科陆进行了赋能？未来是否计划借力美的海外渠道加速海外市场拓展？

Songyu He：美的对我们的赋能可以从四个方面讲一下：

第一，在资金财务上的支持包括通过注资和借款来减少现金流的压力，也提升了银行信用额度，能够针对科陆规模更大的项目提供银行保函。通过母公司的赋能解决科陆Bankability可融资性，消除客户对合同长期履约的顾虑。

第二，在管理上，通过借鉴美的数字化管理提升了整个管理的效率。美的集团是世界500强，但团队管理文化从上到下层级少flat，只以结果为导向。

第三，制造方面通过数字化、制造物流优化、工艺管控优化极大程度上提升了科陆储能智能智造的能力，交付时间大幅度缩短，成本也大幅度降低，而质量也变得更加可靠。

第四，美的海外的全球化服务网点帮助科陆储能的服务范围的延伸。而海外的销售渠道也有效帮助科陆欧洲工商储市场有效地开拓。

搜狐财经：20年保质期是行业普遍的标准吗？

Songyu He：前段时间还有企业谈的是15年，现在基本朝20年这个方向发展了。很多公司，特别是一些大型客户，包括一些投资商、开发商和电力公司，都是要求20年。

光伏也经历过这样一个过程，我还记得很清楚，很多年前是25年保质期，过去几年已经延长至35年的寿命。

搜狐财经：储能出海业务对科陆整体业绩的贡献预期如何？未来三年，海外营收占比目标是否明确？公司今年的出海目标或规划是什么？

Songyu He：我觉得出海业务贡献的业绩至少占储能业务的50%，科陆出海确实比较早，也比较成功。

另外，基于美的的赋能，团队目标和路径也越来越清晰，今年目标还是希望有一个大幅的增长，我们还是希望在美的集团的支持下，将科陆打造成头部储能系统解决方案提供商。