线下个经达人秀第二期丨为理财客户的小微融资需求提供顾问式服务
何玉涵坚持做好四件事，让她挽回流失客户，并且从存量中找到增量。
读懂客户
营销高端客户，要读懂这个群体的投资理念和管理思路。财富客户不单有理财意向，也会有阶段性融资需求，帮客户规划好私人与公司财富、厘清资产，全方位服务财富客户存、贷、汇的综合金融需求。
长期主义
做营销要做时间的朋友，不要认为联系过两三次，客户暂时没有意向就没有潜力。除了持续跟进和关心客户，还要帮客户创造价值，让客户看中你的专业和能力。
分类管理
维护客户分类管理很重要，尤其是做好客户的标签分类。比如按产品、客户性别、身份等，无法给每个客户单独发个性化的信息去联系，通过共同的标签分类，把有效的信息传递给更适合的同类客户，可以提升管户的效率。
专业分享
千万别做只会转发产品广告的推销员，要学会做专业的金融顾问，在客户面前打造自己专业靠谱的人设。用顾问式的营销，经营你的朋友圈。
银德高桥支行客户经理刘意彬，初出茅庐却能从容面对实力客户，巧借团队力量攻破营销关卡，最终打动客户选择我行。
幸运加持一切向好
刘意彬获得行长转介客户，加倍上心服务营销，连着两次拜访下来，了解到客户资质非常优异，便应承帮其办理个人经营性贷款。
突发变故态度扭转
正在刘意彬开心之际，突然收到客户微信“小刘，这次不办了，辛苦你啊”。刘意彬百思不解，行长得知后立马协同第三次拜访客户。与客户多方面沟通经营情况、同业服务体会、服务意见等情况后，行长非常理解，转换思维帮客户分析适配产品，给客户留下了较好的印象，也期待下次与我行的合作。
团队上阵时间赛跑
回行后再次梳理营销细节，确定客户资金需求意向，也打探到客户的顾虑点。立即反馈并寻求总行和支行的支持，总行零售贷款部立马给出组合授信建议，支行个人贷款部和授信审批部赶紧陪同支行第四次拜访。这次拜访提出组合授信方案，让客户被多次拜访和诚意满满的方案感动。
顾问式营销终定盘
银德支行就公司经营提出行业分析和经营成本建议，刘意彬持之以恒地解决营销过程中一个又一个新难题，赢得客户认可。刘意彬及团队现场作业，业务录入、授信审批，陪客户直接办理不动产抵押，终是让客户坚定选择我行。
供稿：零售贷款部