~~~雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究~~~

来源：FP

雅各布专栏是一个5万CXO的知识社群

雅习社是一个面对CxO、职场企业家、创业者在品牌经营、生意增长、AI科技赋能的专业市场的内容社区。

为什么会专注CxO社群？

什么样的能力模型搭建既可以在职场有效建立，又可以帮助企业增长，尤其在后职场工作中显得如虎添翼？

雅习社，就是围绕CxO从职场高管到职场企业家 (Intrepreneurs) 以及创业者（entrepreneurs) 全生命周期提供伴随服务，成就自己，成就企业...

（以下为正文）

简介

作为一名经验丰富的销售促成专业人士，我(指原作者)亲身经历了技术在这一领域的变革性影响，我想与大家分享这些经验。

在本指南中，我们将深入探讨销售促成软件的世界，揭示各种工具如何成为支持销售团队的驱动力，以及当组织不小心选择了 "越多越好 "的方法时，它们如何适得其反——在没有任何明确计划或目的的情况下，胡乱地将越来越多的工具添加到销售促成技术堆栈中。

我们将探讨各类工具，从销售内容管理解决方案到销售参与和分析工具。每个类别都包括对不同平台和软件的见解，旨在满足销售团队和支持他们的销售促成专业人员的不同需求。

销售促成技术类别

你会发现（就像我一样），各种销售促成工具之间有很多重叠之处。例如，你会发现许多销售入职工具也可用作学习管理工具，或者大多数会话智能工具也具有辅导功能，这些重叠是非常自然的，因为销售促成的不同方面有着内在的联系。

同样重要的是要指出，销售技术和销售促成技术虽然密切相关，有时还会重叠，但并不是一回事。

销售技术：这一类别涵盖销售中使用的所有技术工具，如客户关系管理系统、电子邮件自动化软件、呼叫拨号器、销售线索生成软件和分析。它有助于整个销售周期，从寻找销售线索到达成交易。

销售促成技术：该类别是销售技术的一个子集，主要侧重于发展和增强销售团队的能力。它包括学习管理系统、内容管理系统、培训和辅导工具、绩效分析等。其目的是让销售人员掌握正确的信息和技能，从而有效地与客户打交道。

在本指南中，我们将重点关注后者，并讨论针对您的独特情况选择合适的销售促成工具这一关键问题。

这不仅仅是拥有技术的问题，而是拥有正确技术的问题。

现在，让我们来探讨销售促成的这一重要动态方面，在这里，技术已不仅仅是一种工具，而是实现卓越销售的战略合作伙伴。

销售培训和辅导工具

正确的销售培训软件和辅导工具对于打造一支能干、自信的销售团队至关重要。

本指南的这一部分深入探讨了可增强新销售人员和经验丰富的专业人员的能力、促进持续学习和技能提升的技术。

从提供结构化教育途径的学习管理系统，到为学习注入竞争意识和乐趣的互动式销售游戏化平台，这些工具对于有效的销售促成都具有不可估量的价值。

此外，这类销售促成工具还包括销售辅导软件和销售准备平台，它们对于不断磨练销售人员在现场所需的策略和技能至关重要。

通过真实场景、互动模块和个性化辅导，这些技术提供了一种学习和发展的实践方法，确保您的销售团队做好准备，在日益复杂的销售环境中取得成功。

销售培训和辅导工具

1. 学习管理系统

学习管理系统（LMS）对于任何有自尊心的提升计划来说都是必不可少的，它提供的持续培训是提升销售能力的支柱之一。

学习管理系统可用于支持每位销售专业人员的持续学习，无论其资历或在公司工作的时间长短。

LMS 尤其适用于新销售人员的入职培训，例如，他们需要了解公司的销售生态系统、产品、内部协作结构等。

如WorkRamp LMS 就是一个很好的例子，它最初只是一个入职培训工具，但经过多年的发展，它已成长为一个成熟的学习管理系统，甚至带有客户学习功能（电子学习，不仅供内部使用，也供外部使用）。

从产品知识到销售技巧，LMS 平台可确保所有销售代表，无论其工作地点、资历或时间安排如何，都能平等地获得所需的培训，从而取得优异成绩。这种统一的培训可以提高销售团队的整体能力，实现公平的评估，并促进持续学习和改进的文化。

借助这些平台提供的分析功能，销售促成团队和一般销售领导者也能更好地了解其学习计划的有效性。因此，他们可以就未来的支持干预措施做出更明智的决策。

正如您所预料的那样，LMS 的选择几乎是无穷无尽的。因此，了解销售组织的学习需求至关重要。

在这一领域，既有像 Adobe Learning Manager、Docebo 或 Seismic Learning（前身为 Lessonly）这样的大公司，也有像 Grovo 和 7taps 这样专注于微型学习的专业化 "小型 "工具，还有强调促进整合式混合学习（在线加面对面）的 Continu，Flockjay 也是这一领域非常新兴的工具，其重点是实现众包和点对点学习。

2. 销售辅导软件

2021 年，Second Nature 做了一项销售辅导调查，了解到 96% 的受访者（主要是销售领导和销售促成专业人士）同意或非常同意，有效的销售辅导对销售人员的业绩有很大的影响。

因此，销售促成团队通常会将销售辅导软件纳入他们的工具腰带，这一点也不足为奇。

这类软件超越了传统的培训方法，提供量身定制的辅导体验，重点关注个人优势和有待改进的领域。由于采用了更加个性化的技能开发方法，它能直接影响销售互动的有效性。

销售辅导工具通常会与其他销售工具和平台集成，从而实现数据和洞察力的无缝流动，这些数据和洞察力可用于根据每个销售人员的具体需求量身定制辅导课程。

同样，你会注意到这也是一个主题，销售辅导工具往往是旨在提高销售团队绩效的大型工具套件的一部分。

Showpad 及其 "教练"功能就是一个很好的例子，它只是更大的销售促成套件的一部分。许多对话智能工具也具有教练功能，例如 Gong 和 Avoma。

另一方面，Ambition 主要是一款销售辅导工具，它也有一个很好的游戏化层。

3. 销售游戏化平台

Ambition 为我们介绍下一类软件提供了一个完美的切入点：销售游戏化平台。

顾名思义，这些平台将传统的销售活动、培训、指导和目标转化为引人入胜的游戏式体验，利用销售团队中常见的竞争和成就的自然动力。

通过在日常销售（学习）任务和目标中融入积分、排行榜和奖励等元素，游戏化平台使实现销售技巧和收入目标的过程更具吸引力和趣味性。

从销售学习管理系统到销售业绩跟踪器，你会看到游戏化被添加到各种各样的销售软件中，证明了这一概念的有效性。

SalesScreen 是最受欢迎的销售游戏化工具之一，它强调激励是销售团队业绩的关键驱动力。SalesScreen 还具有辅导功能，你会发现 Spinify 这样的工具也是如此。

4. 销售准备平台

销售准备是销售组织在入职、学习、辅导和游戏化等方面所做努力的最终结果，它为销售团队提供了在整个买家旅程中进行对话所需的知识和技能。

因此，大多数销售准备平台都是集成的销售促成软件解决方案，以这种或那种方式包含了入职、辅导、学习和游戏化功能。这些平台还增加了一层分析功能，帮助销售促成团队跟踪了解他们的工作成效如何，以及在哪些方面需要改变方法。

Mindtickle 就是一个很好的例子，它是一个销售准备平台，包含销售入职、销售培训和经理指导等功能，还有一些实现销售准备的附加功能。

MindTickle 准备平台

Allego 也是一个类似的平台。

这就提出了一个问题："为什么大家不选择这样的单一产品套件，而要去尝试实施三四种更专业的解决方案呢？"

答案就在这里。

每个销售团队都是不同的，每个销售组织也都是独一无二的，在投资销售促成软件时需要考虑所有变量（如业务目标、学习需求、预算、资源）。

我们将在本指南的另一个章节中讨论这个问题，在该章节中我们将更详细地讨论构建销售促成技术堆栈的过程。

销售内容管理工具

销售内容管理工具对现代销售促成至关重要。

它们有助于组织、存储和分发重要的销售内容，如演示文稿、产品介绍、案例研究、买家指南和其他教育材料，供销售团队在与买家和客户接触时使用。

此外，这类软件还包括提案和合同管理软件，有助于缩短销售周期并自动执行重复性任务。

通过集中式系统，销售促成团队可以轻松更新销售内容并跟踪现有资料的有效性。它还能简化与其他产生大量内容的部门（如市场营销或产品部门）之间的协作。

销售内容管理系统

1. 内容管理系统

内容管理系统（CMS）将所有营销和销售内容整合到一个可访问的地方。

这些系统可使销售团队在销售周期的任何阶段都能迅速搜索并找到所需的精确资料。

销售支持内容管理系统不仅仅是内容存储。它们通过自动化来简化销售流程，使销售代表能够灵活地根据具体情况定制内容，并智能地推荐更多有用的内容。

这种增强的功能是销售专业人员能够及时向潜在客户提供最相关信息的关键，从而大大有助于推进销售工作和缩短销售周期。这些工具提供的设置有助于保持信息传递的一致性（这对营销和销售合作至关重要），并帮助销售团队做好准备，准确、及时地回答客户的询问。

你可以找到只专注于内容管理的产品，如 Paperflite 或 Uberflip；也可以找到将内容管理作为更全面套件一部分的产品，如 Highspot 或 Seismic。

尽管它可能并不直接属于这个类别，但作为内容管理的一个补充方面，另一个值得一提的有趣工具是 Workbounce。该工具利用人工智能为销售专业人员提供正确的内部内容，无论这些内容分布在 Google Drive、One Drive、Slack、Intranets 等不同的虚拟位置。它通过一个销售人员可以参与的聊天界面来实现这一切，就像 ChatGPT 所做的那样。

2. 建议书与合同管理软件

建议书和合同管理软件也旨在加快销售流程，但这些解决方案侧重于后期阶段。这类软件的主要功能围绕合同管理周期展开。

更确切地说，这种软件可以帮助销售团队生成、定制和发布要发送给客户的建议书和合同。

此外，合同管理软件还有助于实现合同管理自动化，并跟踪来自公司内部不同业务部门的意见、建议和修正。

合同管理软件还能确保提案和合同符合法律要求和义务，并确保销售人员了解哪些可以更改，哪些不能更改。

GetAccept、PandaDoc 和 Proposify 是市场上最流行的解决方案，其中 GetAccept 还拥有 CPQ 定价控制和交互式界面等附加功能。

销售参与工具

销售参与工具是销售和销售促成软件生态系统中一个相对较新的组成部分。

可以说，它们是生态系统中自然进化的一步，克服了传统 CRM 无法促进有意义的买家关系的问题，在其中加入了销售促成基因。

销售参与工具整合了数据、分析和自动化，以增强销售人员与客户之间的互动。通过提供数据驱动的洞察力，销售团队能够提供个性化的客户体验，从而提高胜率。

此外，通过将日程安排和潜在客户跟进等常规任务自动化，销售代表可以专注于创收活动。

我们这里还包括数字销售室解决方案--这些平台可以创建一个虚拟空间，以最接近销售团队与客户同坐一室的方式与客户互动。

对于销售促成团队来说，这些平台提供了一种方法，可以建立与客户或买家接触的统一标准，从而使销售组织更好地与购买流程保持一致。

销售参与工具

1. 销售沟通和推广工具

对于销售促成工具这一特殊类别，我们决定主要关注具有高级功能的大型平台，这些功能对销售促成专业人员非常有用。

例如，如果我们想涵盖所有客户拓展工具，本指南就会变成一本百科全书。

我们希望在本指南中介绍的销售沟通和外联工具类型的最佳范例（和说明）或许是当今非常流行的两个平台：Salesloft 和 Outreach。这两个平台分别被宣传为 "领先的销售参与平台 "和 "销售执行平台"，证明了它们在销售沟通和推广能力方面的全面性和综合性。

另一个进入该领域的大公司是拥有 Engage 模块的 Gong。

这些平台管理并自动执行与潜在客户的大量接触流程，尤其是在早期阶段。换句话说，它们帮助销售机构管理销售管道，将某些操作标准化和自动化，如后续电子邮件、日程安排、数据录入，以及保持管道仪表板和报告的更新。

此外，由于销售流程的每一步都有大量数据点，这些平台能让销售经理更清晰地了解销售组织和销售代表的业绩。集中数据带来的另一个结果是销售预测更加准确。

除此以外，Salesloft 和 Outreach 等平台还能与公司使用的客户关系管理（CRM）集成，并提供（许多）附加功能。

关于这些附加功能，从这些销售促成工具获得的数据可以揭示个别销售代表可能需要额外辅导的某些领域。例如，如果管道分析表明从发现到进一步步骤的销售线索比率太低，这可能表明销售代表需要发现培训/辅导，或者他们可能需要为这一阶段提供更高质量的销售资料。

销售促成团队利用这些平台的主要好处是，他们可以轻松确定销售人员在哪些方面需要更多支持。

2. 数字销售室软件

数字销售室软件代表着销售方式的重大变革，尤其是在涉及众多利益相关者的更复杂的销售周期中。

这类软件创建了一个集中的虚拟空间，销售团队可在此与潜在客户和客户接触，共享有用信息，并与参与销售周期的众多利益相关者有效协作。

它允许以互动和有组织的方式展示销售资料、文件和建议，为客户带来更有吸引力和更专业的体验。

从促进销售的角度来看，数字销售室软件具有显著优势，特别是在管理和规范销售代表使用的内容方面。

这种控制对于确保销售团队与潜在客户和客户分享的所有资料符合公司的品牌和信息标准至关重要。有了内置内容管理系统，销售促成专业人员就可以创建和上传标准化模板、演示文稿和简报。

同样重要的是，这些工具还具有灵活性。销售代表可以根据他们与客户互动的具体情况定制这些预先批准的材料，甚至可以使用视频和聊天工具与客户互动。

最后，随着销售组织采用新的销售和资格认证方法，数字销售室中的模板可以进行调整，以直接支持以买方为中心的新方法的采用和执行。

数字销售室领域的优秀工具包括 GetAccept、DealHub、Trumpet、Aligned、Enable Us（由 Mindtickle 提供）、Allego 等。

分析和绩效跟踪工具

虽然每项销售促成计划的重点都应始终放在组成销售组织的人员身上，但如果无法获得可操作的定量和定性数据，就无法做到这一点。

如果没有来自分析和绩效跟踪工具的数据，销售促成计划就只能依靠人们的直觉和意见，其效果永远比不上以数据为依据的计划。

分析和绩效跟踪工具通常由运营团队管理和使用，但销售促成团队也可以从这些工具提供的关于团队和个人销售绩效的见解中获益。

销售促成团队使用这些平台的目的多种多样，例如：

• 跟踪关键销售业绩指标，以完善销售促成战略。

• 为实时销售和管理洞察建立仪表板。

• 识别趋势，进行前瞻性战略规划。

• 分析客户互动，为有针对性的培训和辅导提供信息。

• 通过跟踪采用率并将其与销售结果相关联，评估销售方法和流程的有效性。

分析和性能跟踪工具包括各种各样的软件，从商业智能和数据可视化工具到对话智能。

现在，让我们深入了解每一个子类别。

分析和性能跟踪工具

1. 商业智能和数据可视化工具

商业智能（BI）和数据可视化工具是企业不可或缺的技术堆栈组件，这些企业在组织和分析数据方面已经达到了一定的成熟度。

这些工具可帮助公司跟踪来自不同来源的数据，包括销售组织的数据。

这些工具超越了传统的销售分析，在数据整合、处理和可视化方面提供了广泛的功能，使其在战略和可操作决策方面非常强大。

商业智能工具通常由商业智能和数据团队拥有，但销售促成团队通常会与它们合作，以便在收集、跟踪和分析数据以及向不同组织层级展示数据的过程中获得支持。

在与高层领导团队沟通方面，这些平台有助于使复杂的数据更易于访问和操作。例如，销售促成专业人员可以使用这些平台轻松说明为什么销售流程的某些部分可能需要更多关注，或展示促进干预措施的影响。

Tableau 可以说是这类工具中最受欢迎的，因其先进的数据可视化功能而闻名。Tableau 使销售和销售促成团队能够建立详细的交互式仪表盘，跟踪各种销售业绩指标。

作为谷歌云的一部分，Looker 也提供了一种现代化的商业智能方法，使销售/运营/启用团队能够分析数据并确定战略规划的趋势。

2. 客户关系管理分析和报告工具

客户关系管理（CRM）平台是几乎所有公司销售技术堆栈的核心。

到目前为止，我们已经介绍过的每一种软件（后面还会介绍）都可以集成到主要的 CRM 平台中，如 Salesforce、HubSpot、Microsoft Dynamics、Pipedrive 等。

在这个类别中，我们指的是这些平台中内置的分析和报告工具。您可能会经常在当前的技术堆栈之外寻找销售分析工具，但重要的是要知道，您的 CRM 平台可能拥有非常强大的分析功能，您可以在不增加成本的情况下加以利用。

Salesforce 销售云就是一个很好的例子，它拥有一个广泛的套件，可以支持销售运营和支持团队的分析需求。该平台记录与客户的每次互动（跨多个渠道），并使用人工智能功能分析这些互动。

这可以帮助销售支持专业人员识别可能需要纠正的模式以及额外培训和/或辅导的机会。如果从平台获得的数据显示，某种类型的抵押品在某一阶段更有效，这就可以建立一个全新的实践或流程，在成功的基础上继续发展。

Salesforce 实际上更进一步，提供了销售促成产品，它以所谓的 "销售计划 "为基础，通过人工智能支持的辅导和相关资源引导销售人员取得成功--当销售代表在工作流程中需要这些资源时，它们就会浮现出来。

HubSpot CRM 中的销售枢纽（Sales Hub）也是一个类似的解决方案，它提供全面的分析和报告功能，可用于为销售促成工作提供信息。

待续