最近一段时间，经常会有企业和中介朋友找过来探讨业务与技术章节的编辑问题。一个普遍共识是，这章节看似简单，但想做好非常具有挑战性，尤其对于刚接触的人来说，有点抓泥鳅的感觉，滑不留手，看了N篇同行业招股书，自认为可以信手拈来了，但是真要是落笔往往还是磕磕绊绊。

用司机学开车的过程来形容编辑业务与技术专项报告的成长历程比较容易理解。笔者至今还记得第一次开车上路，带着笔试满分路试优秀的踌躇满志，驾照揣在兜里还没捂热乎，天知道那时候是多么的无畏，驾驶着一台刚上牌不到两个月的新车，直接上高速开启接近2000公里的旅程，唯一的底气来自于副驾驶坐了一个老司机保驾护航。

真正行驶在路上，驾校所学的理论知识和训练场中四五十迈的操控自如，全部变成空白和机械操作，右侧不断呼啸而过的车辆让我连换车道的机会都没有，也不敢，即便目不斜视，我也能感受到超车司机侧看我的目光中的刀光剑影，时不时还伴随嘴型的蠕动，到服务区的路程可谓度日如年。欣慰的是，停车后丈人还夸赞了我，“开的不错，挺好的，下段路还是我开吧…”

笔者第一份报告生涯基本上也是这样开始的，生搬硬套模板，这也是当时唯一可行的办法。业务与技术是个偏研究的内容，自身没有什么现成的教程和对应理论，刚上手的人基本都是先按照披露要求和报告框架执行，前辈指导的理论基于自身的水平千差万别，时不时还要对应行业适配的问题，被灌输了一顿教义，具体执行时大概率还会落到原点，照葫芦画瓢最具性价比！幸好在此之前从事了几年的行业研究和竞争情报，第一个项目也算有惊无险的交差，但是花费了比之现在双倍还多的时间。

即便到今日，碰到一些刚入行的小伙伴，汉鼎咨询仍然无法立刻给出太多的建议，因为在这个过程中变数、变量很多，不同场景中许多规则和处理方法都是弹性和不确定的，相互制肘的地方很多，展开讲没完没了，说的越多，听的越懵，所以一般都会给一些基本参考，在把握主基调的基础上边琢磨边提高，而这其中编制报告的基本三要素是被引用最多的。

洞悉企业、理解行业、把握规则是汉鼎咨询在多年来从事业务与技术章节专项报告业务过程中的一个经验理论总结，既是大方法论、也是执行过程中所需要遵循的基本原则，同时易于理解和接受，对于新手比较友好，简单展开说说。

三要素理论是按照报告所需场景来分不同维度，且有主次先后顺序，不能颠倒。洞悉企业放在第一位，原因很简单，IPO企业是申报材料的主体，业务与技术章节的首要目的是为了满足发行人申报的需要，也是锚定企业定位和战略的章节，但是实际上在设置调研需求和深度上是要超过申报需要的。还有一点是只有先将企业研究透彻才能更好的定位行业，针对这个逻辑之前文章有过相关解释，不在此赘述。所以整体而言编制业务与技术章节过程中，对企业的研究是要放到第一位来做的。

行业部分是招股书中照应发行人业务，展示和说明企业投资价值的内容，同时也起到配合企业业务和核心竞争力的作用。行业的现状、政策环境、市场规模和发展前景等要素对于验证企业投资价值都会起到很好的说明和烘托作用。所以编辑业务与技术章节，研究企业在先，行业随后就要跟上，也并非是一定要把企业都搞明白之后再着手了解行业，甚至也可以同步推进，但是主次顺序还是以了解企业为先。毕竟行业部分还是打配合的角色，而且后期还可能会涉及到影响赛道和定价的逻辑。

把握规则这里主要是指对申报和审核规则的理解和把握。无论怎样，上市是企业编撰招股说明书的最直接目的，而如何更好的按照证监会、交易所等监审机关的要求，呈现满足发审规则的申报材料，是当下发行人的第一诉求，也是最直接的诉求，这条满足不了，其他一切都是空谈。但将其作为第三条，因为规则只集中适用于申报阶段，但企业部分、行业部分的内容将伴随招股说明书的披露而长期存在。所以既要高度重视对发行规则的理解，同时又要把握好尺度。另外仅就审核部门的视角，也是要求企业基于真实情况进行充分披露。

在实操中，这三点要素的先后顺序并非泾渭分明，汉鼎咨询的经验是，先深入洞悉企业，再了解行业，企业研究透了，然后结合对行业的了解去定义行业，而对申报规则的理解应该是贯穿始末的，类似保驾护航的概念。

三要素理解起来容易，类似练武术的扎马步，基础打的越扎实，发展潜力越大，撰写业务与技术报告也是如此，前期准备工作是否扎实，对相关要素掌握和研究是否到位，决定了后续报告的质量和高度。对于初进入者，也能够通过前期充分的准备来缩减经验不足的差距，将三要素融会贯通，基本能够较好的把握业务与技术章节的编撰工作了。剩下的就是持续投入和积累了。

撰写业务与技术报告要带着极大的兴趣和热情，在不断探索中发现，最终形成良性循环，否则将会成为一个非常痛苦的过程。